쿠팡과 마켓컬리는 닮았지만 다르다

쿠팡과 마켓컬리, 로켓배송과 샛별배송, 물류는 모두 비용?

직접고용과 지입운영의 차이, 배송 서비스의 결을 가르다

택배와의 동침... 물류 효율을 만드는 양사의 방법

마켓컬리 장지동 물류센터(왼쪽)와 쿠팡 인천 메가물류센터(오른쪽)

글. 엄지용 기자

쿠팡과 마켓컬리는 닮았지만 다르다. 특화된 자체배송 서비스를 제공하지만, 그 운영방식에는 차이가 있다. 두 기업 모두 일부 지역에 물류 서비스를 제공하지만, 그 범위에는 차이가 있다. 물류비용은 모두에게 부담이지만, 그 해법은 차이가 있다.

최근 복수매체를 통해 마켓컬리의 상장전 투자유치 소식이 보도됐다. 한국경제의 6일 보도(세쿼이아캐피털, DST 등 마켓컬리에 500억원 투자)에 따르면 이번 투자는 약 500억 원 규모로 세콰이어캐피탈, 디지털스카이테크놀로지(DST) 등이 참여한 것으로 알려졌다.

해당 투자는 지난 2월 마켓컬리 이사회결의를 통해 A&F미래성장투자조합, 트랜스링크, SK네트웍스 등으로부터 94억 원의 전환우선주 발행이 결정된 것의 연장으로, 기업공개(IPO)를 노리는 마켓컬리의 마지막 자금 확충이라는 투자업계의 해석이다.

스타트업 투자업계 관계자는 “마켓컬리의 투자 주관사가 정해지고 내년 상반기 IPO가 예정된 것으로 알고 있다”며 “투자자 입장에서 1년만에 엑싯(exit)할 수 있는 기회가 생기는 것이다. 이 즈음되면 마켓컬리가 투자자를 골라 받을 수 있는 입장”이라 말했다. 그는 또한 “마켓컬리에 특별한 이슈가 있어 이번 투자가 진행됐다기보다는, 마켓컬리가 성장세를 보이고 있고, IPO가 머지않았기에 자연스레 자본이 움직인 것으로 해석 가능하다”고 설명했다.

마켓컬리 관계자에 따르면 마켓컬리의 월거래액은 지난 17년 1월 기준 약 30억 원에서 17년 11월 기준 63억 원 수준으로 크게 성장했다. 마켓컬리의 지난해 연매출은 약 465억 원으로 2016년(173억 원) 대비 약 2.7배 성장했다. 올해는 연매출 1,000억 원을 노려볼만 하다는 게 회사측 설명이다.

이번 마켓컬리 투자에 참여한 것으로 알려진 세콰이어캐피탈은 지난 14년 쿠팡에 1억 달러를 투자한 업체다. 쿠팡과 마켓컬리의 성장배경에는 모두 ‘물류’가 있다는 공통점이 있다. 두 업체에 투자한 많은 업체들이 투자의 이유로 ‘유통과 결합된 물류’를 꼽았다. 쿠팡은 친절한 배송기사, 익일배송 보장의 속도를 강조한 ‘로켓배송’을 내세웠고, 마켓컬리는 콜드체인 인프라, 시스템과 전날 오후 11시까지 주문하면 다음날 새벽에 배송되는 ‘샛별배송’을 강조했다.

물류가 만든 자본잠식의 늪

쿠팡과 마켓컬리 두 업체가 물류를 강점으로 내세워 성장했지만, 동시에 물류는 크나큰 비용 부담으로 다가온다. 두 기업의 재무제표는 모두 적자 구조를 보이고 있으며, 영업손실의 상당부분은 물류에서 나타나고 있다.

쿠팡의 2017년 영업손실은 약 6,389억 원으로 전년(5,652억 원) 대비 13% 증가한 것으로 나타났다. 쿠팡은 이에 대해 과감한 투자를 지속하며 물류 인프라를 확장하고 상품 셀렉션을 늘린 결과라는 해석을 내놨다. 쿠팡 관계자는 “쿠팡의 2017년 말 재고자산은 2,884억 원 규모, 재고회전율은 연 12회에 이른다”며 “쿠팡은 매일 수백만 개의 상품을 배송할 수 있는 전국 54개 물류 네트워크를 완성했다”고 밝혔다.

마켓컬리의 현금흐름 상황 역시 녹녹치 않다. 대주회계법인이 지난 3월 26일 작성한 감사보고서에 따르면 마켓컬리는 2017년 12월 31일로 종료되는 보고기간에 순손실 126억 원이 발생했고, 보고기간 종료일 기준으로 유동부채가 유동자산을 20억 원 초과했다. 누적결손으로 총부채가 총자산을 13억 원 이상 초과한 자본잠식 상태다. 마켓컬리의 자본잠식 상황은 회사의 존속능력에 유의적 의문을 불러일으킬 만한 중요한 불확실성이 존재함을 의미한다는 것이 대주회계법인의 평가다.

마켓컬리의 순손실에서 가장 큰 비중을 차지하는 것은 ‘물류’인 것으로 나타났다. 손익계산서에 따르면 지난해 마켓컬리의 물류비(운반비+포장비+차량유지비)는 약 96억 8,749만 원인 것으로 나타났다. 비용 항목 중에 가장 높은 부분을 차지하는 것은 운반비(약 55억 6,686만 원)로 인건비(급여)인 44억 1,875만원보다 높은 수치다.

이유 있는 물류 진출, 직영과 지입의 차이

물류를 내재화한 두 이커머스 업체가 그리는 물류의 구체적인 결은 같은 듯 다르다. 두 업체가 처음 물류를 품에 넣은 이유는 기존 물류업체가 그들의 니즈에 맞는 물류 서비스를 제공하지 않았기 때문이다. 쿠팡은 처음부터 로켓배송을 물류가 아닌 ‘서비스’ 관점에서 봤다. 기존 택배업체들은 쿠팡이 원하는 수준의 고객감동을 만들 수 있는 서비스를 제공하지 않았고, 쿠팡은 그 서비스를 내재화한다.

내재화의 방법은 ‘직접고용’이다. 쿠팡의 배송기사 쿠팡맨은 쿠팡의 직원으로 고용되고, 월급을 받는다. 건당 배송비를 지급 받는 국내 택배 및 화물운송업계의 특수고용 형태인 ‘지입기사’와는 차이가 있다. 직접고용이기에 가능한 서비스의 결이 있다. 초기 로켓배송이 빠르게 바이럴된 결정적 계기인 ‘쿠팡맨의 감동 서비스’, 택배상자에 그림을 그려준다던가, 고객에게 편지를 써준다거나 하는 것은 기존 택배가 제공하지 못하는 서비스다. 지입기사에게는 배송속도가 곧 수입으로 연결되기에 권장하기 어려운 방식이 되기 때문이다.

쿠팡의 직접 고용은 국내 어떤 배송 시스템에서도 찾아보기 힘든 방식이다. 우리가 흔히 알고 있는 티몬의 ‘슈퍼배송’이나, 신세계의 ‘쓱배송’, GS샵의 ‘라이브배송’ 같은 것은 해당업체의 브랜드 이미지로 택배차를 랩핑하고, 해당업체의 복장을 갖춘 배송기사가 배송을 하지만, 직접고용 모델은 아니다. 티몬의 슈퍼배송은 롯데택배(구 현대택배)가, 신세계의 쓱배송은 CJ대한통운이, GS샵의 라이브배송은 한진 택배기사가 담당한다. 택배업체가 일정 수준 이상의 물량을 유치 받아 서비스의 품질을 올려준 ‘전담택배’ 형태다.

쿠팡맨이 택배상자에 그린 그림과 메시지. 전담택배 배송기사가 쿠팡맨과 같은 수준의 편지를 써준다거나 하는 서비스를 제공하지는 못한다.(사진: 구글 검색결과)

마켓컬리가 물류를 품에 넣은 이유도 마켓컬리가 원하는 수준의 서비스를 제공하는 물류 사업자가 없었기 때문이다. 지금에야 CJ대한통운과 같은 택배업체가 새벽배송 서비스를 시작했지만, 마켓컬리 창업 당시 국내 택배 시스템은 허브앤스포크 기반의 익일 주간배송에 초점이 맞춰져 있었다. 물론 새벽배송 서비스를 제공하는 중소 물류사업자는 있었지만, 배송 전 과정을 ‘콜드체인’으로 수행할 수 있는 업체는 없었다.

김슬아 마켓컬리 대표는 “처음 마켓컬리 사업을 시작하면서 고객이 온라인으로 식품을 사고 충분히 만족하려면 물류를 해결하지 않고는 완벽한 품질을 제공할 수 없다고 판단했다”며 “당시에는 주문처리, 재고관리를 외주로 해줄 수 있는 업체도 없었고, 냉장배송이 되는 업체도 없었다. 그래서 직접 구축한 것”이라 밝혔다.

물론 마켓컬리가 물류 아웃소싱을 고민하지 않은 것은 아니다. 오히려 마켓컬리는 주문 처리나 배송과 같은 물류 운영부분은 아웃소싱을 할 수만 있다면 하는 게 좋다고 보는 입장이다. 김 대표는 “(온라인 신선식품 물류 서비스를) 제대로 제공하는 사업자는 없는데, 동시에 내재화하자니 굉장히 비싼 구조였다”며 “역으로 그 이유로 인해 신선식품 판매의 온라인화가 더디지 않나 판단했다”고 설명했다.

한편, 마켓컬리는 쿠팡과 같이 직접고용 모델을 구축하지는 않았다. 직영 배송기사와 지입기사를 혼재하여 사용하는 방식을 사용한다. 지입기사를 활용하는 이유는 운영효율을 만들기 위해서다. 매달 물량과 관계없이 고정비가 빠져나가는 직접 고용 방식과는 달리, 지입기사를 활용한다면 상황에 따른 유연한 운영이 가능하다.

당연한 이야기지만 마켓컬리 배송기사가 쿠팡맨처럼 고객에게 편지를 써주거나 하지는 않는다. 대신 시스템과 연동하여 문 앞에 택배상자를 놓았다는 사진 하나 정도는 남겨준다. 이는 고객 서비스 차원도 있지만, 물건을 받고도 받지 않았다고 이야기하는 악성 고객에게 제시하기 위한 증빙을 만들기 위한 목적도 있다.

자체물류와 아웃소싱의 공존

두 기업 모두 자체물류로 서비스 경쟁력을 만들었지만, 동시에 물류는 큰 비용으로 숙제로 다가온다. 택배 아웃소싱 이상의 서비스를 유지함과 동시에, 택배 아웃소싱을 하는 것보다 물류원가를 낮추는 방식의 물류 효율화를 고민할 수밖에 없다.

물류 효율을 만드는 대표적인 방식으로 ‘자체물류 서비스 제공 범위’ 설정이 있다. 수요가 많은 지역은 자체물류 서비스를 제공하고, 수요가 적은 지역은 택배 아웃소싱을 고려하는 방식이다. 자체배송 범위 설정은 물류 측면에서 ‘밀도의 경제’와도 연결된다. 배송기사 한 명이 다루는 배송범위가 좁아지면 좁아질수록, 배송 리드타임은 줄어들고 생산성(시간당 배송량)은 올라간다. 동시에 유류비와 같은 비용절감도 가능하다.

실제 두 업체는 모두 자체물류와 택배를 동시에 활용하고 있다. 하지만 자체배송 서비스 범위는 차이가 있다. 쿠팡은 서울, 경기와 6대 광역시(부산, 대구, 인천, 광주, 대전, 울산)를 포괄한 전국 대부분의 지역에 로켓배송 서비스를 제공하고 있다. 반면, 마켓컬리는 수도권(서울, 인천, 경기)에만 서비스를 제공한다. 쿠팡이 바라본 시장의 범위가 전국구라면, 마켓컬리가 바라본 시장의 범위는 수도권에서도 구매력이 형성된 일부 지역에 집중돼 있다.

쿠팡과 마켓컬리의 자체배송 지역(자료: 각사 홈페이지 발췌)

수도권 공략이 정론이라지만

업계에서는 일반적으로 ‘수도권’을 공략하는 것을 자체배송 범위 설정의 정론으로 본다. 이베이코리아에서 임원으로 근무하다 퇴사한 업계 한 관계자는 “(근무했을 당시) 지마켓 매출의 60~70%가 서울, 경기 지역에 집중됐다”며 “그래서 수도권 지역에 인프라를 확충하고 1위 사업자가 되는 것이 매우 중요하다. 수도권을 확실히 잡으면 그때부터 전국구를 노릴만해지는 것”이라 말했다.

마켓컬리는 수도권을 공략하는 방식을 선택했다. 마켓컬리 관계자는 “(지난해 말 기준) 강남구만 배송차량 10대, 마포구의 경우 4대, 성남시는 5대가 들어갔다. 아파트 4개만 돌면 배송이 끝나는 배송기사도 있었다”며 “(수요가 많은 핵심지역의 경우) 자체물류망이 택배수준으로 촘촘하게 자리 잡혔다”고 설명했다. 그에 따르면 수도권 지역을 택배를 사용하지 않고 자체 배송할 경우, 일 처리량이 3,500건 정도는 돼야 BEP를 넘길 것이라는 예측이다.

쿠팡은 처음부터 전국구를 노렸지만, 최근에는 수요밀집 지역을 중심으로 자체물류 범위를 재편하는 모습이다. 쿠팡 내부 관계자에 따르면 서울에서는 로켓배송을 통한 효율이 나타나고 있는데, 그 외 물류 효율이 나타나지 않는 지역은 택배 아웃소싱을 병행하는 방향으로 조정되는 모습이다.

실제 현재 인천 강화도 등 일부 지역은 로켓배송 품목을 주문하더라도 쿠팡맨이 배송하는 것이 아닌 ‘택배’를 통해 배송되는 것으로 확인된다. 쿠팡은 로켓배송 가능 지역이더라도 ‘알뜰배송’이라는 옵션을 추가하여 쿠팡맨이 아닌 택배사가 배송하는 옵션을 고객 스스로 선택할 수 있도록 만들었다. 아웃소싱과 자체물류 병행을 통해 물류 효율을 실험하는 모습이다.

6월 27일, 쿠팡에서 인천 강화도를 주소로 로켓배송 품목을 주문해봤다. 쿠팡맨 배송이 아닌 협력택배사(한진) 배송이 자동 설정되는 것을 확인할 수 있다.

쿠팡 알뜰배송 선택옵션. 고객은 스스로 쿠팡맨 배송과 택배사 배송을 선택할 수 있다. 택배사 배송을 선택할 경우, 쿠팡맨 배송보다 속도는 느리지만 1,000원의 쿠팡캐시(적립 포인트)를 지급받을 수 있다.

번호판이 만드는 갈림길

쿠팡과 마켓컬리 두 기업의 결정적인 차이점은 ‘번호판’이 만든다. 쿠팡은 하얀색 자가용 번호판을 이용하고 있으나, 마켓컬리는 노란색 영업용 번호판을 자체배송 차량에 이용한다. 두 기업이 모두 현재 이커머스를 핵심사업으로 성장하고 있지만, 이 번호판의 차이가 향후 물류 비즈니스로의 확장성을 판가름하는 지표가 된다.

화물자동차운수사업법은 화물자동차 운송사업을 ‘다른 사람의 요구에 응하여 화물자동차를 사용하여 화물을 유상으로 운송하는 사업’이라 정의하고 있다. 이에 쿠팡은 ‘자신의 화물’을 ‘무료’로 배송하기 때문에 로켓배송이 화물자동차 운송사업에 속하지 않는다는 입장을 내세운다. 그렇기 때문에 수천만 원에 호가하는 번호판을 구매하지 않고 3,000여대의 차량을 운영할 수 있다.

실제 쿠팡의 로켓배송 품목은 판매자의 상품을 직접 매입하여 물류센터에 보관, 판매하고 있다. 셀러가 판매하는 상품의 수수료를 취득하는 오픈마켓의 구조와는 다르다. 또한 쿠팡은 로켓배송 상품의 경우 19,800원 이상 상품을 구매할 경우 무료배송 정책을 유지하고 있기 때문에 물류비를 받지 않는 구조다. 애초에 19,800원 미만의 상품을 구매하면 주문 자체가 되지 않는다.

쿠팡이 ‘쿠팡풀필먼트서비스’를 만들든, ‘쿠팡로지스틱스서비스’를 만들든 외부 화물을 유치하여 로켓배송으로 유상운송하기 위해서는 규제라는 강력한 허들을 넘어야 하는 이유다. 항간에서 들리는 지난 2월 국회 본회의를 통과한 전기차 관련 법개정으로 쿠팡이 본격적인 3PL사업에 진출한다는 예측의 실현 가능성은 낮아 보인다. 영업용 번호판을 구매하는 수준의 개조비용도 문제지만, 국내 충전 인프라의 한계로 차량 이동거리에도 큰 제약이 생기기 때문이다.

전기차 토탈솔루션 기업 이빛컴퍼니의 박정민 대표는 “일반차량의 전기차 개조 비용이 만만치 않다. 금형이 없을 경우 3,000~5,000만 원 정도의 개조비용이 들고, 금형이 있고 해외에서 단체구매를 한다면 조립(Assembly)을 제외하고 1,000만 원 정도의 비용이 든다”며 “(쿠팡이 전기차로 물류사업을 한다고 하면) 기존 운영하던 화물차를 다 팔고, 전기차를 구매한 다음 보조금을 받고, 탑을 올리거나 중국의 1톤 화물전기차를 수입하는 게 제일 경제적인 방법”이라 말했다.

그는 또한 “현재 화물용 전기차의 가장 큰 문제는 제한된 거리다. 지금 상태에서 트럭으로 이동할 수 있는 총 거리는 최대 100~150km밖에 안 된다”며 “화물차는 일반 승용 전기차보다 배터리 적재 공간이 없기 때문에, 이동하는 동선을 아주 잘게 쪼개거나 지속적으로 충전기를 교체하는 방식의 배터리 운영을 해야 한다. 일반적인 배터리 사용으로는 기존 수행하던 업무량을 처리할 수 없을 것”이라 설명했다.

마켓컬리의 해법은 물류 될까

반면, 마켓컬리는 처음부터 영업용 번호판을 썼기에 외부 화물을 다루는 이슈에서 자유롭다. 실제 마켓컬리는 지난해 12월 3PL 물류대행 서비스인 ‘컬리프레시솔루션’을 론칭했다. 마켓컬리를 위해 구축한 신선물류 인프라를 외부업체에 공유하고 ‘물류비’를 받는 방식이다.

사실 마켓컬리는 컬리프레시솔루션 론칭 이전부터 물류센터에서 외부업체의 물량을 다루고 있었다. 마켓컬리는 창업 전 새벽배송 대행업체 ‘데일리쿨’을 인수하는 방식으로 물류를 내재화했는데, 이 때 데일리쿨이 처리하고 있던 12개의 외부업체 물량이 함께 마켓컬리로 넘어갔다. 외부물량이 마켓컬리의 자체 물량이 부족하던 초기에는 물류 효율을 만드는 데 기여했다는 것이 내부 관계자의 평가다.

김슬아 대표는 “컬리프레시솔루션은 지금껏 마켓컬리가 수행했던 200만 건 이상의 주문과 배송을 처리하면서 테스트하고 고도화된 역량을 온라인에서 식품을 판매하고자 하는 외부사업자에게 공유하고자 론칭한 것”이라며 “대부분 온라인으로 식품을 팔고자 하는 분들의 역량은 ‘제조’에 치중되는 경향이 있는데, 좋은 상품을 가지고 있는데 물류가 고민이라면 컬리프레시솔루션이 보관대행부터 사후관리까지 원스톱 서비스를 해줄 수 있다”고 말했다.

김 대표는 또한 “당일 입고된 물건을 12시간 안에 배송하는 가장 빠르고, 동시에 국내에는 몇 안 되는 프로세스 전 과정이 100% 콜드체인으로 진행되는 물류대행”이라며 “환자식, 이유식, 반찬 등 신선식품뿐만 아니라 품질, 온도관리가 제품 품질에 직결되는 제약회사와 같은 경우도 컬리프레시솔루션을 이용하고 있다”고 설명했다.

아마존이 FBA(Fulfillment By Amazon)를 통해 전 세계 셀러들의 상품을 입고 받아, 국경을 허문 이커머스 물류 비즈니스를 하고 있다. 징동 또한 자사를 위해 구축한 물류를 자회사 징동물류를 설립해 물류역량이 필요한 외부업체들에게 공개했다. 지금은 글로벌 이커머스의 거대한 축을 차지한 이들에게도 ‘물류’는 비용이었고, 고민이었다. 쿠팡과 마켓컬리는 어찌 보면 그들과도 닮아있다.